??中國有多少的醫(yī)藥代表是彩頁郵遞員。我以為，區(qū)分專業(yè)與非專業(yè)，單看其產(chǎn)品資料的講解水平就已了然。一項(xiàng)藥品銷售的研究發(fā)現(xiàn)：醫(yī)藥代表3小時(shí)后3天后講解方式還記住的醫(yī)師還記住的醫(yī)師單純口述70%10%只展示資料72%20%利用資料講解85%65%講解彩頁有如下要點(diǎn)：a）你應(yīng)該對自己應(yīng)用的資料了如指掌。

??（2）出門前一定要檢查準(zhǔn)備的資料是否齊備。（3）做角色扮演（ROLEPAY）。（4）心靈預(yù)演（SELFTALK）。（5）拿出資料后，先確定是不是要用的那一份。（6）要用盡量少的資料去說明問題。（7）介紹要有針對性，一般只展示醫(yī)生需要的部分。（8）要適時(shí)、合情合理地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)。

??（9）用一支筆作為指示棒。（10）要保持手掌和手指的衛(wèi)生，特別是指甲部位。（11）與醫(yī)生目光有接觸（EYE—CONTACT）：羅斯?？偨y(tǒng)的做法是，先注視對方的左眼，再是右眼，然后雙目同時(shí)注視。（12）資料貴精。（13）學(xué)會(huì)倒轉(zhuǎn)著使用資料。（14）與醫(yī)生保持一個(gè)恰當(dāng)?shù)木嚯x。